Alcatel-Lucent, aprovechando el arma de doble filo, por Hugo González en Milenio

Hace algunas semanas recibí un comunicado de prensa que me sorprendió mucho, pues decía que @Alcatel_Lucent incursionaría en nuevos mercados.

La nueva estrategia de negocios de la empresa de telecomunicaciones en México tendrá foco en los segmentos de grandes empresas. En detalle, incursionará en segmentos de firmas conocidas como utilities, así como petróleo, gas y minería, además de transporte y gobierno. Prestará servicios para hacer crecer la conectividad a ultrabanda ancha de esas firmas, así como en tecnología IP y tecnología en la nube.

Desde ese momento me pareció un arma de dos filos, porque en el papel suena a que competirán por los mismos clientes de los carriers. Por eso ha

blé con Javier Rey Pedraza, vicepresidente de ventas de Alcatel-Lucent Latinoamérica, quien me dijo que es todo lo contrario. El directivo me informo que su portafolio de productos se acerca más a las necesidades de comunicación que ahora tienen esas empresas.

La empresa no cree que sus clientes actuales (carriers) puedan verse amenazados y, por el contrario, va a incentivar más negocios con ellos. En algunos casos esos clientes se convertirán en partners especializados de esta nueva estrategia.

Hace años esas industrias tenían comunicaciones básicas de voz, pero hoy su proceso de negocio ha evolucionado hasta requerir más datos. Ahora necesitan más video y transmisiones en tiempo real para estar comunicados en cualquier momento del día desde posiciones remotas. Las necesidades de las nuevas petroleras, gaseras, mineras, aerolíneas, bancos o el gobierno se parecen cada vez más a las de un carrier.

Por eso Alcatel-Lucent está dedicando equipos de venta en esos segmentos verticales de los cuales sus clientes se pueden aprovechar. Quieren aliarse a esos carriers para dar ofertas diferenciadas, porque mientras ellos ponen los fierros, los carriers ponen la interconexión.

La estrategia solo es una coincidencia con las recientes reformas estructurales, pues se trata de una iniciativa a escala global. Esta tendrá que dar resultados en los próximos tres años, al registrar por lo menos 15 o 20 por ciento de los ingresos de la compañía. Para este año, por lo menos 10 por ciento de sus ingresos tienen que llegar de esos segmentos no tradicionales.

Se trata de que los usuarios no vuelvan a oír las frases “no hay línea”, “se cayó el sistema” o “red no disponible”. El chiste es sacarle provecho al arma de doble filo.

hugo.gonzalez@milenio.com

http://twitter.com/hugogonzalez1

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